O Sócio Consultoria para Empreendedores e Mercado Financeiro
Se a sua empresa tem um profissional responsável por realizar vendas com ou sem vínculo empregatício, a gestão de representantes comerciais precisa ser levada a sério. Afinal, muito lucro pode ser extraído por essa ramificação. Para isso, é preciso boas práticas e técnicas.
Gerir uma equipe de representantes não é uma tarefa fácil. Você precisará considerar alguns aspectos essenciais em busca de fortalecer essa relação e aumentar a força de vendas.
Não é simplesmente escolher alguém do time e dizer: “a partir de hoje, você é um representante”. Nada disso! Boa bagagem, treinamento, postura exemplar, flexibilidade e bom relacionamento interpessoal devem estar em jogo.
Fique atento às minhas 4 dicas para garantir uma ótima gestão de representantes comerciais.
1. Dê abertura para o diálogo
Seu representante comercial precisa ser ouvido com atenção. Como um bom líder, você deve se mostrar aberto não só para ouvir, mas também filtrar e avaliar as informações para a tomada de decisão.
Em minha jornada como empreendedor, tenho aprendido o quanto o bom relacionamento é importante no mundo corporativo. Preze pela comunicação fluida entre vocês e se esforce para manter uma relação saudável.
É importante saber transmitir com clareza os valores e a cultura da empresa, além de estimular os representantes comerciais a oferecerem o mix completo (de serviços ou produtos), e não apenas os mais fáceis.
2. Ofereça remuneração maior para os representantes comerciais
Não adianta ser mão de vaca. Se você quer ter representantes comerciais empenhados, aumente as chances de ganho desses profissionais. O representante precisa ver a possibilidade de ganhar mais do que um vendedor que tem as despesas cobertas. O risco tem um preço.
Aprenda a analisar os custos diferenciados que esse profissional proporciona para o seu empreendimento, e mesmo para ele. Lembre-se: sem lucros reais para o colaborador, esse serviço não será bom o suficiente. Confie em mim.
3. Não fique distante
Sabe qual deve ser a diferença entre um representante e outro funcionário importante na empresa em termos de gestão? Absolutamente nenhuma.
Muitos empresários acabam criando problemas com a representação comercial porque se distanciam demais desse profissional e não incentivam uma gestão baseada em indicadores, relatórios, metas e trato humanizado. A distância entre você e esse profissional poderá trazer prejuízos. Portanto, faça questão de acompanhar o trabalho e interferir sempre que for preciso.
4. Avalie e controle
Por falar em proximidade, eu não poderia deixar de incentivar você a controlar de perto os resultados do representante. Neste tópico, quero enfatizar a necessidade de monitoramento das vendas e, principalmente, da gestão da carteira de clientes.
- O profissional abre muitos clientes?
- Com que ritmo fideliza?
- Ele está queimando vendas?
- Que impressão ele está passando sobre a imagem da sua empresa?
Deixe de lado o medo de perder o profissional e encontre um meio para assegurar que a carteira de clientes está sendo bem trabalhada. Além disso, você pode estipular um período para encontro das metas, mas, caso opte por qualquer mudança do tipo, não deixe de esclarecer a política antes de tomar qualquer atitude.
A gestão de representantes comerciais é fundamental para que você garanta a qualidade desse trabalho. Aliás, antes da contratação, vale a pena enviar alguém de confiança para sair com o representante para o mercado, observando seu estilo e abordagem. Assim, você evita surpresas desagradáveis no futuro.
Gostou destas dicas? Então aproveite para conferir outro artigo que escrevi em que explico se vale a pena transformar um funcionário em sócio.